Ultimo aggiornamento: Mercoledì, gennaio 8th, 2020.
Quando i fondatori di startup in fase iniziale stanno cercando di spingere il pedale del gas sulla loro crescita dei ricavi, spesso può essere il momento di investire nel tuo primo venditore. Ma da dove cominciare? Che tipo di venditore si dovrebbe assumere nel 2020? Qual è il loro background e set di abilità?
Ho assunto centinaia di venditori negli ultimi 5 anni mentre crescevo PatientPop da un team di vendita di 1 persona senza alcuna entrate, a un team di vendita 140+ e quasi $60M in ARR. Ho scoperto che le risposte alle domande di cui sopra non sono così semplici. E, anche se non ogni noleggio di vendita che fai deve essere un giocatore “A”, nella fase iniziale, è fondamentale. Con capitale limitato, è imperativo che si ottiene questo primo(due) noleggio (s) destra.
Ho avuto la fortuna di essere un primo noleggio di vendite, assumere più team in un business tecnologico da un miliardo di dollari, e guardare la vita venire full-circle come ho fatto le prime assunzioni di vendita a PatientPop indietro nel 2015.
È necessario un piano per aumentare notevolmente la probabilità che le prime assunzioni di vendita siano un successo e creino un progetto per i piani di assunzione futuri.
Assicurati che il tempismo sia giusto
Non posso sottolineare abbastanza quanto sia importante per te aver venduto il prodotto come fondatore. È necessario convalidare che i clienti sono disposti ad acquistare questo prodotto da voi, e imparerete lezioni incredibili lungo la strada. Al di fuori di aver venduto il prodotto, un buon bastone di misurazione sulla tempistica è che si dovrebbe sforzarsi di avere un minimo di dieci clienti e un cliente LTV di $5.000. Una volta che hai queste due cose, si dovrebbe considerare portando su un venditore per aiutarti a crescere.
Guarda il tuo denaro disponibile e decidi se puoi permetterti o meno di assumere due venditori per iniziare. Sono un grande fan del tentativo di eliminare falsi negativi o positivi. Due assunzioni non ti daranno fiducia al 100%, ma ti daranno una migliore possibilità di successo se hai la corretta vestibilità del mercato del prodotto. Se avete abbastanza capitale per fare questo investimento, vi esorto a farlo.
Nel 2015, presso la mia attuale azienda, PatientPop, ci siamo trovati di fronte a due impressionanti rappresentanti di vendita e cercando di fare il nostro ambito primo noleggio. Uno dei rappresentanti di vendita sembrava la parte: un grande, forte, ragazzo carismatico con precedenti esperienze nelle vendite di tecnologia sanitaria. L’altro venditore che intervistava per il ruolo aveva anche esperienza nella tecnologia sanitaria, ma era un po ‘ più timido, sottomesso e mite.
Su un sospetto, abbiamo assunto entrambi. Tre anni dopo, quest’ultimo è diventato un direttore nella mia organizzazione, guidando un’unità di entrate di $20M. Quello carismatico? È durato un mese o giù di lì, e ho imparato così tanto su cosa non fare quando assumere il tuo primo rappresentante da questa esperienza.
Prima di iniziare a reclutare
Prima di iniziare i tuoi sforzi di reclutamento, dovresti creare un elenco di note e ipotesi basate su ciò che hai imparato durante il tuo tempo come fondatore-venditore. Ho compilato un elenco di competenze trasversali e competenze di vendita di seguito che in genere si traducono in successo, ma potresti scoprire che il tuo prodotto o servizio richiede qualcosa di unico. Per capirlo, devi uscire e vendere al tuo cliente.
Una volta che hai, puoi iniziare a creare un “venditore persona” per i tuoi candidati in base a ciò che hai imparato. Una persona dovrebbe essere una combinazione di soft skills, competenze di vendita, e l’esperienza precedente.
Il numero di anni che il candidato ha venduto, la durata del ciclo di vendita, i punti di chiamata, il valore medio del contratto, ecc. Una volta creato il tuo venditore persona, è il momento di guardare i criteri aggiuntivi necessari per migliorare le probabilità di successo nel ruolo. Di seguito è riportato un elenco di soft skill e competenze di vendita che hanno lavorato per me durante l’assunzione di rappresentanti di vendita di avvio in passato.
Le Soft Skills non negoziabili
La prima cosa che guardo quando intervista un potenziale primo noleggio di vendita è la loro soft skills. Perché? Perché c’è una differenza tra un primadonna top performer che richiede marketing, garanzie e splendide slick di prodotti rispetto a un top-performer laborioso, coachable, creativo e positivo. Entrambi possono generare entrate per il tuo business, ma come primo noleggio di vendite, è imperativo assumere quest’ultimo. Nella fase iniziale c’è troppa comunicazione interfunzionale, tempi difficili e lavoro grugnito per scommettere su qualcuno a cui mancano le quattro soft skill elencate di seguito.
Etica del lavoro
Essere il primo noleggio di vendita in una startup non è facile. Questi rappresentanti devono raggiungere la loro quota come soddisfa le aspettative minime, ma questo è in genere solo l’inizio. Questo rappresentante dovrebbe migliorare (o creare) i tuoi mazzi di vendita, fornire feedback ai clienti ai dirigenti, tracciare i dati in Salesforce, testare A/B le campagne e-mail, intervistare i futuri assunti di vendita e così via.
Questo non è solo un ruolo di vendita. Per questo motivo, hai bisogno di qualcuno con un’intensa etica del lavoro. Cercare i candidati con esperienza militare o qualcuno che non ha appena giocato sport, ma capitanato la loro squadra. Scavare nel loro background-hanno messo se stessi attraverso il college? Quando hanno ottenuto il loro primo lavoro? Hanno lavorato come un adolescente per guadagnare soldi? Lo sfondo di un candidato vi dirà molto circa il loro impegno e l’etica del lavoro.
Curiosità
Se c’è un tratto che porta alla grandezza, è la curiosità. Venditori curiosi generalmente capire i problemi da soli, e come il primo noleggio di vendita in una startup, ci stanno per essere un sacco di problemi e sfide. Come dirigenti, è importante che il vostro primo noleggio di vendita navigare queste sfide e presentare soluzioni a voi, piuttosto che fare affidamento su di voi per le risposte ad ogni problema.
La curiosità arriva attraverso il processo di intervista. Se il candidato non è venuto preparato con un quaderno di domande, allora non sono la misura giusta per la vostra azienda. Se non fanno domande a più livelli o tentano di “sbucciare la cipolla” durante l’intervista 1:1, allora fanno semplicemente domande perché pensano di doverlo fare. Le persone davvero curiose possono spesso infastidire-se la prima risposta non è sufficiente, continuano a scavare. Non ottenere infastidito-sarete grati quando stanno scavando in clienti con la stessa veridicità.
Positività
Come discusso sopra, la probabilità che il tuo primo noleggio di vendita affronti situazioni difficili è di circa il 100%. Questa persona deve essere in grado di mantenere un atteggiamento positivo attraverso gli alti e bassi di costruire l’inizio di un team di vendita. Quando il prodotto si rompe o la nuova campagna di marketing non funziona, è imperativo che il tuo primo noleggio di vendite possa continuare a spingere, innervosito.
Per scoprire l’atteggiamento del candidato, consiglio di porre domande ai candidati sulle esperienze impegnative nei loro ruoli precedenti. Come li hanno gestiti? Si desidera ascoltare risposte riflessivo che non ha mai messo giù un collega di lavoro, spazzatura un boss o indicano che si sentono sempre come se avessero ragione e tutti gli altri è sbagliato. Quel tipo di pensiero è canceroso e infetterà chiunque porti nella tua squadra. Stare lontano da candidati che parlano in quel modo.
Coachability
Quando penso ad alcuni dei migliori primi assunti che ho fatto nella mia carriera, posso dire con sicurezza che tutti hanno un livello impressionante di coachability.
Essere coachable significa ingerire feedback dai colleghi & manager durante le interazioni con i clienti. I grandi venditori usano quel feedback per creare una migliore performance futura. I migliori rappresentanti stanno imparando qualcosa di nuovo ogni giorno e sono spudorati quando si tratta di chiedere il coaching.
Quando parli con i candidati durante il processo di intervista, ascolta cose come “Lo faccio a modo mio” o “Ho il mio processo” o “Non sono davvero d’accordo con il modo in cui il mio capo vuole che lo faccia, quindi faccio X, Y, Z”. Questi sono chiari indicatori di qualcuno che non ama imparare dagli altri o essere allenato.
Ad un certo punto durante il colloquio con i candidati, dovresti sottoporli a piccoli giochi di ruolo, farli valutare le loro prestazioni, fornire coaching e vedere se lo applicano. Se trovi che il candidato ha una forte consapevolezza di sé delle sue prestazioni, digerisce bene il tuo feedback e lo applica nuovamente durante il secondo gioco di ruolo, molto probabilmente hai un candidato coachable.
È fondamentale mantenere una scorecard in esecuzione di ogni candidato che porti all’intervista in modo da poterli confrontare rapidamente con altri candidati. La tua scorecard dovrebbe essere ponderata per riflettere quali soft skills contano e quali no nella tua attività. Regolando i pesi nel tempo, è più probabile che tu continui a portare candidati che assomigliano ai tuoi attuali top performer.
L’importanza delle competenze di vendita
Se hai intervistato un candidato che sta arrivando aces su tutte le soft skill sopra elencate, è il momento di passare alla parte delle competenze di vendita dell’intervista. Pur avendo una forte etica del lavoro, essere curiosi e positivi e lavorare con autonomia è importante, è necessario valutare se possono effettivamente fornire risultati.
Prestazioni precedenti
A meno che tu non stia assumendo un rappresentante per lo sviluppo delle vendite appena uscito dal college, è davvero importante avere una solida conoscenza delle prestazioni precedenti del candidato. Non si dovrebbe mai assumere un primo rappresentante di vendita senza conferma ferma che sono un precedente top performer. Puoi iniziare a correre più rischi man mano che la tua squadra cresce, ma non con le prime assunzioni. Devi inchiodarli. Sbucciare la cipolla su questa domanda fino a quando non si è completamente e completamente soddisfatti della loro risposta.
Consiglio di chiedere informazioni sull’intero imbuto di vendita e quindi di ricontrollare la matematica per assicurarsi che tutto si aggiorni. Nella maggior parte dei ruoli di vendita si può semplicemente iniziare in alto. Quante chiamate hanno fatto ogni settimana / mese? Quante riunioni hanno prenotato? Quale percentuale ha finito per eseguire? Qual era il loro tasso di chiusura? Dimensione media dell’affare? Se i numeri non si sommano a ciò che è sul loro curriculum, quindi immergersi più a fondo. Non aver paura di dire al candidato che la loro matematica non ha senso e preferiresti che ti guidassero attraverso i loro numeri di entrate da soli. Se non possono? Passare.
Processo di vendita misurabile
Un processo di vendita è tutta una questione di matematica che va in essere un top performer in diverse aziende. Se il candidato che stai intervistando è un precedente top performer, dovrebbe essere in grado di guidarti attraverso il processo di vendita che seguono al loro attuale lavoro e come potrebbero cambiarlo per il tuo ruolo.
A mio parere, i candidati che hanno il processo migliore iniziano costruendo all’indietro. Ad esempio, se i candidati ti dicono che vendono 9 abbonamenti ogni mese al loro ruolo attuale, dovrebbero essere in grado di condividere facilmente con te come ci arrivano.
Ecco cosa intendo:
Diciamo che il candidato ha una media di 1,5 abbonamenti per ogni account che chiude. 9 abbonamenti a 1,5 per conto chiuso significa che il candidato ha bisogno di 6 conti chiusi ogni mese.
Qual è il loro tasso di chiusura? Se è 25%, allora dovrebbero dare 24 demo ogni mese.
Qual è la percentuale delle loro demo? Se è l ‘ 80%, sappiamo che devono prenotare 30 demo per eseguirne 24.
Quante chiamate ci vogliono per prenotare una demo? Se si tratta di 10 chiamate, siamo arrivati a 300 chiamate al mese per prenotare 30 demo.
Con 20 giorni di vendita al mese, il candidato dovrebbe effettuare 15 chiamate al giorno (o più) per dare loro la più alta probabilità di arrivare a 9 abbonamenti venduti. Piuttosto semplice.
Se il candidato non è in grado di guidarti attraverso un processo come quello sopra, allora non ne ha uno. Non direi che devi passare, dato che questa è un’area coachable, ma tieni presente che è qualcosa su cui devi passare del tempo se assumi il candidato.
Hai una metodologia di vendita ripetibile
Ricordi le prime due assunzioni che ho fatto a PatientPop, di cui ho parlato all’inizio di questo post? Quello che era carismatico fiammato fuori rapidamente, ed è stata una delle più grandi lezioni nella mia carriera. Guardo i fondatori assumere candidati che “look the part “sono” carismatici “o hanno il giusto “logo” sul loro curriculum, sperando che queste cose contano. Queste cose non contano nelle vendite. Ho letto i post del blog costantemente che sostengono il contrario, dicendo venditori devono essere carismatico o estroverso.
Stronzate. Alcuni dei più grandi venditori con cui abbia mai lavorato sono imbarazzanti, introversi e odiano il networking. Forse ai tempi di” wine and dine ” di big pharma questo importava, ma oggi non lo fa. Fidati di me.
Vuoi sapere cosa conta? Processo di vendita. Grandi venditori sono come quarterback NFL. Sanno che cosa gioca a chiamare, quanti passi da fare quando cadere indietro, i percorsi loro ricevitori sono in esecuzione e quando rilasciare la palla. Pratica i giochi che funzionano e si è più propensi a fare bene.
La metodologia di vendita è semplicemente il sistema impiegato per generare risultati forti e ripetibili. Il primo noleggio di vendite presso la tua azienda startup dovrebbe essere in grado di dimostrare una metodologia di vendita comprovata come SPIN selling, Challenger selling o Sandler.
Se sei un fondatore che ha venduto, probabilmente hai iniziato a riconoscere quale storia ha un impatto sul tuo cliente, e un grande venditore dovrebbe essere in grado di portarlo al livello successivo applicando quella storia alla loro metodologia.
Ogni volta che assumo un candidato, per non parlare del primo noleggio di vendita, do sempre loro un test in cui fornisco loro un profilo cliente e informazioni sufficienti sul nostro prodotto per essere semi-pericolosi. Generalmente darò loro 24 ore per preparare una narrazione e poi lavorare insieme attraverso il gioco di ruolo. Se il candidato presenta solo discariche durante questo esercizio, ti sei risparmiato un’enorme quantità di tempo. Questo non è il candidato giusto.
Almeno, il candidato dovrebbe essere in grado di legare le funzionalità ai benefici e ai benefici per risolvere il dolore del cliente.
Getting Stuff Done
Anche se non è una delle tre competenze di vendita richieste, ho dovuto includere “getting stuff done” in questo post, perché i miei migliori artisti di PatientPop erano “do’ers”. Persone che capiscono le cose. Finiscila. Non si siedono intorno e aspettano di essere detto cosa fare-vanno fuori e raggiungere senza dover essere chiesto.
Nel 2015, il terzo noleggio di vendite che ho fatto a PatientPop aveva quasi tutte le soft skill e le competenze di vendita delineate in questo post, ma ha fatto qualcosa di unico che ho pensato fosse interessante. In un momento in cui avevamo zero garanzie di marketing, ha preso su di sé per creare un gruppo di one-cercapersone in Canva che erano abbastanza convincente per ottenere prospettive di appoggiarsi e prestare attenzione. Questo è prendere l’iniziativa.
Vuoi che i tuoi primi assunti di vendita abbiano questa abilità per fare cose quando non c’è nessun altro a farlo. È un momento nella vita della tua azienda in cui hai bisogno di scrappy. Hai bisogno di pensare fuori dagli schemi. Che si tratti di ottenere lettere testimonial, la creazione di un one-sheeter, prendendo testimonianze video durante una stretta, o di ospitare una cena locale, il fascino per la creazione e la creatività andrà lontano nei primi giorni.
Dove trovarli
So che potresti essere tentato di uscire e assumere un venditore veterano con un Rolodex nel tuo settore. Vi incoraggio vivamente a ripensare questo approccio. La persona che si desidera come il vostro primo noleggio di vendite dovrebbe essere affamato. La maggior parte (non tutti) venditori veterani hanno lavorato fuori di rinvii o vendere nel loro libro di business per anni. Stai lontano da quello.
Quindi dove trovi questi rappresentanti affamati che sono disposti a unirsi alla tua azienda? Non li troverete aggressivamente alla ricerca di un lavoro. Grandi venditori non sono semplicemente là fuori alla ricerca di nuovi posti di lavoro. In genere stanno facendo grandi soldi, sono molto rispettati e il loro prossimo lavoro molto probabilmente arriverà attraverso una promozione o una connessione personale. Non ho fatto domanda per un lavoro in un decennio e molto probabilmente non lo farò mai.
Dai un’occhiata ad altre aziende con cicli di vendita e ACV simili. Capire chi si conosce attraverso LinkedIn e fare alcune connessioni con i loro dirigenti conto o DSP. Offri di portarli a pranzo e di usare un po ‘ di adulazione. Dì al venditore che sei il CEO / fondatore e stai cercando di saperne di più su come le aziende di successo stanno costruendo i loro team di vendita.
Assicurarsi che si sta tentando di identificare i migliori rappresentanti in quella società. È probabile che si sente lo stesso nome pop-up in modo coerente. Questo è il tuo ragazzo o la tua ragazza. Se non puoi reclutarli, il rifiuto può spesso essere il tuo migliore amico. Utilizzare tale rifiuto per ottenere i rinvii per altri venditori top nella loro rete. Grandi venditori tendono ad appendere intorno insieme.
In conclusione
Trovare i primi (due) rappresentanti di vendita per la tua azienda startup può essere difficile, ma i migliori artisti ti aiutano a crescere velocemente nei primi giorni. Assicurarsi che si sta mettendo i candidati attraverso un processo di intervista che scopre chiaramente se hanno le quattro soft skills e tre competenze di vendita sopra elencati. Sarete dicendo” no ” molto quando si esegue questa operazione, ma quando si effettua l’offerta e ottenere l’accettazione, si dispone di una probabilità molto più elevata di successo.
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